El 24 de julio se realiz\u00f3 en el hotel Plaza El Bosque el quinto desayuno del Club CIO del 2019. El presentador fue Daniel Dur\u00e1n, Gerente Corporativo de control de gesti\u00f3n y TI de Vi\u00f1a Concha y Toro, quien habl\u00f3 sobre la experiencia de mejora en la ejecuci\u00f3n en puntos de venta a trav\u00e9s de CRM cloud.Francisco Valenzuela, Director Ejecutivo de CETIUC, dio inicio a la jornada informando a los presentes sobre las pr\u00f3ximas actividades del Club CIO y los pr\u00f3ximos cap\u00edtulos a liberarse de los estudios ENTI (tecnolog\u00edas de la informaci\u00f3n) y ENCI (ciberseguridad). Adem\u00e1s, aprovech\u00f3 para invitar a los presentes a dos eventos relevantes para los CIO: el CIO update y Andicom, este \u00faltimo a realizarse en Cartagena de Indias y sin costo para los miembros del Club CIO.<\/p>\n
La presentaci\u00f3n principal estuvo a cargo de Daniel Dur\u00e1n, quien comenz\u00f3 haciendo una revisi\u00f3n de la situaci\u00f3n actual de Vi\u00f1a Concha y Toro, que est\u00e1 presente en m\u00e1s de 140 pa\u00edses y es top 5 en ventas a nivel mundial. Explic\u00f3 el modelo vertical de la compa\u00f1\u00eda, que incluye los vi\u00f1edos, la elaboraci\u00f3n del vino, la cadena de suministros y posterior distribuci\u00f3n global. Adem\u00e1s, mencion\u00f3 la existencia de un centro de investigaci\u00f3n \u00fanico en latinoam\u00e9rica.<\/p>\n
El proyecto de CRM Cloud estuvo centrado en VCT Chile, encargada de la distribuci\u00f3n de vinos y licores. Signific\u00f3 dos grandes desaf\u00edos: primero, crear un nuevo modelo de atenci\u00f3n a clientes, y luego la automatizaci\u00f3n de dicho modelo. En primera instancia se contrat\u00f3 una asesor\u00eda de procesos comercial, durante la cual tuvieron que salir a realizar ventas desde el CEO hacia abajo para entender el proceso de venta y las dificultades que enfrentaban los ejecutivos de venta.<\/p>\n
Se estandariz\u00f3 un nuevo modelo de atenci\u00f3n basado en las demandas de los distintos segmentos de clientes (una botiller\u00eda y un supermercado tienen necesidades diferentes), se limpi\u00f3 la base de datos de clientes y se captur\u00f3 y disponibiliz\u00f3 la informaci\u00f3n hist\u00f3rica de los clientes que, hasta entonces, solo estaba en la mente de los ejecutivos de venta. El objetivo era transformarlos en asesores de venta integrales y no meros tomadores de pedidos.<\/p>\n
Una vez definido el nuevo modelo, se realiz\u00f3 una licitaci\u00f3n para encontrar las soluciones tecnol\u00f3gicas ideales para la automatizaci\u00f3n del nuevo modelo. La elegida fue la plataforma SAP C\/4HANA, la que permiti\u00f3 obtener la informaci\u00f3n necesaria para conectar con los clientes de una manera personal y relevante, con el fin de poder guiar e influir en ellos a lo largo del proceso de compra. El objetivo no deb\u00eda ser venderle al cliente sino que el cliente compre, entendi\u00e9ndolo para atenderlo como quiere ser atendido. Para esto fue necesaria una segmentaci\u00f3n de los clientes para identificar el cat\u00e1logo ganador para cada uno, no venderles todos los productos a todos los clientes. Otro aspecto importante fue que la plataforma deb\u00eda estar habilitada en dispositivos m\u00f3viles, dada la importancia crucial de la experiencia de uso de la herramienta.
\nEn la actualidad el proyecto est\u00e1 en su primera fase de implementaci\u00f3n en nivel retail, y dentro de los pr\u00f3ximos pasos se identifican cambios en el esquema de precios para habilitar un modelo offline y en el esquema de cobranza, y finalmente capacitar y poner en marcha la soluci\u00f3n a toda la fuerza de ventas.<\/p>\n